留学エージェントが手数料を優先する理由とは?

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フィリピン留学をしようと考えたときに、どのエージェントを選べば良いのか迷ってしまいませんか?留学エージェントとは学校選びのアドバイスをする留学手配の代理店です。
 
でも、エージェントの数はゆうに100社を超えます。ネットで検索すると評判の悪いところがあったり、2008年にはゲートウエイ21が倒産、2016年には留学ドットコムが不渡りの危機に陥り、さらに「留学エージェント=悪」という噂が広まりました。
 
なぜこんなことがおこるのか?エージェントにほぼ同じ学校しか掲載されない理由がわかれば、少し違った角度から留学エージェントを考えることができます。
 
これを理解できれば留学エージェントの比較の仕方、見分け方もわかります。
 
この記事では、留学エージェントが紹介している学校と、していない学校の違いについてお伝えします。
 

留学エージェントとは?

留学エージェントとは留学手配の代理店です。フィリピン留学の場合は無料エージェントが主流です。無料になる理由は留学先の学校から10〜35%の販売手数料を得ているためです。

この手数料が留学エージェントのビジネスの主な収益源です。

その他にも留学前のアドバイス、宿泊先の手配、海外旅行保険、留学中のケア、帰国後の就活、転職サポートなどを行います。語学学校からすると留学エージェントに集客をお願い(委託)している関係性です。

留学エージェントがおすすめする学校

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数多く存在する留学エージェントですが、その大小に関わらずおすすめしている学校は殆ど同じです。
 
性善説で話しを進めれば、必ず各エージェントが現地に出向き学校の施設、立地、周辺環境の利便性、治安を確かめます。
 
授業や講師の質、カリキュラム、食事、宿泊施設、アクティビティ、実績などを留学費用と合わせて取材した結果、同じような学校が各エージェントで紹介されている。そう考えることができます。
 
留学生が不満に思いクレームになると、紹介したエージェントも事後処理が大変で評判を落とす可能性もあるため、学校には一定以上のクオリティが求められます。
 
留学エージェントはクレームを回避して満足してもらう為にも留学生になるべく正確な情報を提供するのが仕事ですが、忘れてはならないのが留学エージェントは学校からの販売手数料を収入源としていることです。
 
日本には「お客様は神様」という言葉があります。
 
仮にお金を支払ってくれる人をお客様とするならば留学エージェントの大切なお客様は留学生ではなく、紹介料を支払ってくれる語学学校です。

学校もエージェントに選んでほしい

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「保険ショップ『販売手数料100%』の怪」という日本経済新聞の記事(2016年9月12日配信)では最近の保険の購入は街中にある様々な保険商品を選べる保険ショップが主流だそうです。
 
そこで客の相談に応じて、販売員が保険商品を選び提案します。お客さんは勧められた商品から選ぶことが多くなるので、保険会社は保険ショップの販売員が選ぶように販売手数料を高く設定するそうです。
 
この流れは留学エージェントと全く同じです。保険ショップも留学エージェントも扱う商品は違いますが同じ立場で仕事をしています。
 
留学業界の販売手数料は学校によって10〜35%と違います。同じ学校でもエージェントによって紹介料のパーセンテージは変わります。この違いは年間の送客人数や契約形態で変わります。
 
学校もたくさん送客してくれるエージェントとは良い付き合いがしたいので、紹介料を優遇するのです。
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学校もエージェントに集客を委託するからには選んで欲しい。

例えば通常20%の紹介料(コミッション)をエージェントに支払っている学校をA学校とします。
 
そして通常のコミッションよりも優遇されたエージェントを仮にエージェントBとします。エージェントBは年間100名の送客を確定させることを条件にパーセンテージを35%にあげてもらいました。
 
A学校の販売手数料
エージェントA 20%
エージェントB 35%

A学校とエージェントBの関係

ここでエージェントA,Bが年間100名の送客をした場合を見てみましょう。

留学費用20万円×100名=2000万円
 
エージェントAの紹介料 400万円
エージェントBの紹介料 700万円
 
通常のエージェントであれば紹介料はイコール営業利益です。その差額がこの場合300万円です。これが年間500名だと、1500万円です。
 
同じ作業量、人件費をかけて出てくる差としては軽視できず、さらに販売手数料の高さでA学校を紹介しているのか、利益重視なのかは外からでは見えてきません。だからこそ別の業界ではすでに問題になっています。

金融庁が販売手数料の自主的な開示を求める

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三菱東京UFJ銀行などのメガバングや有力地方銀行が2016年10月から窓口で生命保険を販売した際に、保険会社から受け取る販売手数料の開示をはじめました。
 
これまで顧客には手数料を知らせておらず、「銀行が自分たちの実入りの大きい商品を優先して販売しかねない」として、金融庁が自主的な開示を求めたためです。(北海道新聞 保険手数料開示 「銀行業回帰」の契機に

銀行が不公平と声を上げる

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留学エージェントは自分たちの実入りの大きい学校を優先して販売しかねない

銀行は生命保険毎の販売手数料を開示するにもかかわらず、保険会社の代理店は手数料を開示する予定はなく、一部の銀行には「不公平だ」との声があるそうですが、確かに金融庁は公平に開示を求めるべきである。
 
とはいえ、本当に顧客本位で商品を勧めている自信があれば、そんな泣き言は出てこないのではないか。と同記事内で続けています。
 
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本当に購入者視点で商品を勧めてるのだろうか

毎日新聞の経済プレミアでも生保業界がおびえるパンドラの箱「保険手数料開示」として保険手数料開示をニュースにしています。
 
業界がおびえる、不公平という言葉が出てくるのは、今まで販売手数料の高い生命保険を提案していた。
 
そう言っているのと同じで、お堅いイメージのある銀行が言えてしまうなら、留学エージェントはと考えると、留学予定の方にとっても他人事ではありません。
 
2008年に倒産して大手留学エージェントのゲートウェイ21の 福井伴昌社長 は、 「集めた資金をそのまま海外送金すればよかったが、会社が存続できない状態となり手をつけた」 とし預かり金に手をつけた事を認め、約800人の被害者をだしましたが、表向きには 「留学NPO「日本留学推進協会」から、最も国際基準に合致した留学システムと推薦を受けたゲートウェイ21!その安全と信頼の留学コースは大手旅行会社でもお取り扱いいただいております。と営業していました。(毎日新聞)

経営理念と経営状態

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他にも、2016年9月27日に朝鮮日報は韓国大手留学エージェントの「留学ドットコム」が経営難に陥り留学生の学費で借金返済をしていると報じました。(朝鮮日報
 
どちらも留学生に現実は伝えず、耳障りの良い言葉だけを伝えていましたが、いくら理念があっても経営状態が悪化すれば話は変わります。
 
倒産は極端かも知れませんが、基本的に留学生の意思を尊重するエージェントのカウンセラーでさえノルマによっては留学生におすすめしない学校を誘導したり、上司や経営者が販売手数料の高い学校を勧めるように指示を出す場合もあります。
 
もし、例であげたA学校と契約書を交わしたエージェントBが年間100名以上の送客を契約しているのに半年で40名の送客ならば残りの半年で60名。学校側の契約を重視するなら少し無理がでてきます。

紹介料と学校の品質

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ここまでの説明から留学エージェントは質の高い学校に送るのが理想的ですが、質は良くても紹介料が低ければ、その学校を生徒に紹介することはできません。

ですが、質が多少低くても、クレームのパーセンテージを考えて利益の出る学校、つまり紹介手数料がはずむ学校の紹介はできます。 

ここまで読めばエージェントのビジネスモデル自体が100%留学生のために行動するようなシステムになっていないことは、銀行や保険会社の例で理解できるかとおもいます。
 
留学エージェントからすれば、留学生が満足する学校の質と販売手数料のどちらも大切だからです。

留学エージェントが紹介しない学校

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はじめに留学エージェントを留学手配の代理店とお伝えしましたが、代理しているのは学校側の集客です。つまり学校側から見れば留学エージェントは営業部のひとつです。
 
自社で集客ができる学校は、留学エージェントと契約する必要性がありません。
 
私もそのようにエージェントに頼らず自社で集客して留学生の満足度も高く、リピーターも多い語学学校がセブ島にあるのを知っています。その学校は留学エージェントを介さずに健全に経営されていて、他の学校より評判が良いです。
 
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リピート率が高くてもエージェントは紹介できない

それでもエージェントが紹介しないのは販売手数料がとれないか、他の学校と比べてパーセンテージが少ないからです。つまりエージェントはあまりに質の悪い学校へは生徒を送りませんが、評判が良くてリピート率が高い学校でも紹介料がもらえなければ、留学生に紹介できません。
 
エージェントもビジネスとして運営しているため、優良な語学学校でも販売手数料がない、少ない学校の紹介はできないのです。
 
それぞれエージェントは年間送客数などの契約でお得意の学校があり、学校と留学エージェントが持ちつ持たれつの関係になっています。
 
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本来あるべき留学生のための代理店として機能するには販売手数料の開示が必要

結局、外からは会社の利益重視なのか顧客本位なのか実態はわかりません。いっそ三菱東京UFJ銀行などのメガバンクがや生命保険の販売手数料の開示をはじめたように、留学エージェントも各学校毎の販売手数料の開示をすれば、今の現状も少しは是正され、本来あるべき留学生のための代理店として機能するとおもいます。
 
そこまでして、はじめて留学エージェントが紹介料の額に関係なく留学生のためになるビジネスをしているかが明らかになるでしょう。ひとつだけ僕の望みを言えば、その時はどこからも「不公平だ」と言う声を聞きたくないということだけです。
 

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ABOUTこの記事をかいた人

kazuki

ETHOS LLC. 代表。 セブ島、オーストラリア、インドネシア留学経験者。趣味は筋トレ、特技は柔術、水泳。34才。 詳しいプロフィールはこちら